Ovo je šansa za konobara da pomogne gostu, stvori mu ugođaj, ali i da vrši prodaju davanjem sugestija. Sugestivnom prodajom gost štedi vreme, ne izlaže se napornom čitanju jelovnika i dobija šansu da proba nešto novo. Dakle, u pitanju je win-win situacija u kojoj su na dobitku i gost i ugostitelj.
Treniranjem osoblja da poboljšaju prodaju povećava se i njihov bakšiš i restoranski promet. Da bi sugestivna prodaja bila uspešna konobar treba da zna naziv jela, sastav, način pripreme, prilog i/ili sos koji prati jelo, veličinu porcije, dominantne ukuse ukoliko je jelo nesvakidašnje, vreme potrebno za pripremu i koje vino bi dobro pratilo jelo.
U cilju povećanja prometa konobar treba da zna i cene kako bi sugerisao ono skuplje ukoliko to nije važan kriterijum odabira kod gosta.
Ukoliko gost pita: „Šta je najbolje kod Vas?“. Konobar ne odgovara da je sve najbolje, što se neretko dešava u praksi. U ovoj situacija trebalo bi da se gost pita da li želi pastu, meso, salatu ili ribu (u zavisnosti od Vaše realne ponude). Kada se gost odluči konobar navodi bar dva jela sa opisom. Koristiti opisne prideve poput sočno, ukusno, hrskavo, domaće itd. i samopouzdano objašnjava. On čita govor tela kod gosta. Ukoliko deluje nezainteresovano, prelazi na nešto drugo.
Prilikom primanja porudžbine konobar može da kaže: „Da li ste spremni na porudžbinu? Želite li da krenemo sa predjelom. Malopre nam je stigla sveža tuna. Imamo odličan karpaćo od tune koji ide u kombinaciji sa salatom od hobotnice?“
Ukoliko gost kaže: „Ne hvala, ne volim morsku hranu“, konobar treba da nastavi sa prodajom „Želite li možda bruskete sa paradajzom, svežim bosiljkom i domaćim maslinovim uljem na franscuskom hlebu?“
Ukoliko gost kaže da ne želi predjelo, konobar mu daje reč i preuzima porudžbinu za glavno jelo. On i dalje nastoji da proda salatu uz glavno jelo, pečene paprike, pecivo sa maslinama itd. Treba da ponudi i čorbu ili potaž dana na sledeći način: „Jeste li možda za današnju specijalnu ponudu, potaž od divljih pečuraka?“
Kada dođe do deserta nije ispravno pitati da li želite desert? To su zatvorena pitanja i gost odričnim odgovorom završava svaku komunikaciju. Umesto toga, efektivnije je pitati: „Da li ste za domaći kolač napravljen od plazma keksa, malina i bele čokolade? Veoma je ukusan.“
Ukoliko su porcije prevelike konobar treba da predloži gostima da ih podele. Profit treba pametno stvarati, a ne tako što će se gostu prodati i ono što ne može pojesti. Gost će znati da ceni poštenje, a to će stvoriti poverenje za dalju prodaju.
Konobar ne treba da shvata lično, ukoliko gost odbije njegove sugestije. Odlučni gosti ili gosti sa ograničenim novčanim sredstvima najčešće odbijaju sugestije konobara.
